华明装备002270）6月14日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年6月10日接受17家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　答：有载分接开关的制造是跨学科、多领域，涉及电学、机械、材料等等，且制造复杂，涉及将近2000个零部件，将近要1万个零件；产品本身市场空间相对有限，对于某个零件、某个部件的需求非常少，对零部件和产品的安全性要求又非常高，这就导致了在无法形成规模效应的情况下单独和配套生产经济效益很低。原来分接开关很多变压器企业是自己做的，国内外都是这样，但是最终形成了现在这样的专门厂家进行生产的格局。

　　在这样一个全球规模相对有限，而少数厂家已经形成了规模优势以后，涉及到整个行业的标准、定位、技术都会往头部集中，分接开关对安全性要求非常高，产品进入市场需要经过长期的考验，形成完整产业链的前期投资很大，如果外包生产因为批量小成本又很高，前期无法形成销售规模投资很难回收。

　　从华明的角度，能够达到现在的市场地位也不是靠着某几年的时间横空出世，也是经过了30年的积累和沉淀，一开始国内大部分都是进口产品，华明从基础的产品开始不断实现进口替代，不断与原来的国内厂家竞争，最后我们成为国内最大厂家，进口产品现在占据超高压特高压市场，我们现在也在做特高压，未来一定也会实现特高压领域的替代，这是一个过程也有特定历史的机遇。

　　答：国内来看，如果从规模的角度，华明的行业地位不可动摇，但是也存在有其他相对小的制造企业，同样从海外竞争对手看，MR和日立现在也在国内同华明竞争，尽管大家各自优势的市场且界限还比较清晰，但是产品上都是同质化的。

　　华明目前一方面主动加强和客户合作的粘性程度，通过产品提升给客户更好的服务和价值，另一方面收购完长征后保留了长征的基地、团队和平台，保留了两个团队和品牌保持市场竞争，客户在选择时，不会觉得只有华明，因为还有MR、日立、长征、泰开等。

　　答：按照习惯我们把客户结构分为电网系统内和电网系统外客户。2019年之前电网客户基本上都是大于50%；发电端这块主要是五大发电集团，这几年随着光伏行业的发展，从发电侧来讲是需求增速是比较大的。从2020年的下半年开始，电网系统外实际上是明显的上升趋势，去年基本上要占到了60%，也就是电网系统内的这部分的销售占比已经降到了差不多40%。

　　电网系统以外主要是集中在新能源光伏和新能源汽车领域，主要原因是相关领域及其上游的新增投产，比如硅料的生产基地，一个基地可能需要上百台的需求，这种拉动是比较明显的。

　　原来做过一个简单的统计，在2018年以前，光伏发电的需求基本上每年是一个成倍的增长，到了2019年以后，特别是20年和21年，只看光伏电站的数据，没有看到明显的增长，原来是30/40兆瓦，需要一个升压站，现在一个电站是100/200兆瓦，也是一个升压站，所以这块过去的一两年来看没有一个明显的增速，但是从稳定性上来看还是维持长期的需求。其他的五大发电的客户，不是华明的优势市场，所以很难判断具体的量。

　　答：国内销售金额方面，把产品销售的收入和产品服务这两块合并，整个国内华明在整个收入占比是可能在50%左右。

　　特高压本身空间不会很大，但是相对500kV以上超高压市场的空间再加上服务的收入相对体量会比较大，所以会表现出公司现在整个销售台数已经占据绝对领先地位，但是把服务和超高压以上市场算上以后，在销售金额方面的占比反而不高。

　　答：单从电力设备业务来看，在2019年之前公司毛利率基本上维持在60%左右，这几年也都在55%左右水平，长期稳定。去年四季度到今年一季度总体的毛利波动主要受光伏工程业务和数控设备业务影响，这两块业务的毛利都不高，而且受近期原材料价格波动影响还很大。特别工程业务，虽然毛利不高，但是一个项目的体量很大，业务规模一大就会对整体毛利有明显冲击。

　　答：新接的项目优先选择不带组件的，毛利可以低一点，只要付款能力强，只做施工项目。原有的项目如果要开工的，肯定最好的时机是等组件价格越低的时候，这样最终收益可能会更好一些。但是从整个电力工程业务这一块来看，不会对我们上市公司整体的业绩有太多的影响和冲击。未来不会把电力工程业务作为核心的发展方向。

　　答：从短期来看，检修业务还是传统的靠人去现场做，但它会有时间和空间的限制。短期我们的目标就是希望在两三年内，实现2.5-3个亿的收入规模，去年差不多是9000万左右。未来长期看在线监测的推广情况了，可以把我们现在按次收费的模式变成长期收取服务费的模式。

　　从整个业务现在的推进障碍来看，我们相关的产品应该马上就可以实现下线了，技术上没有问题；从客户和市场的角度上来看也没有问题，因为现在国内占据了绝对市场的优势地位，包括现有的市场保有量来看，我们也有这个优势，所以市场和技术现在都不是问题。现在可能还要去沟通的点就是在未来数据的使用权和所有权之间的划分。

　　答：去年俄罗斯的销售收入大概在2000多万，去年在整个欧洲有不到5000万，占了全部海外收入的将近三分之一。

　　单纯俄罗斯市场本身对海外的整体销售影响并不大，反而是货运的影响，会影响欧洲的销售。

　　不过即使今年海外有所波动，国内的增量目前看也可以覆盖海外市场波动的影响，长期来看不会对上市公司的业绩造成重大影响。

　　答：海外客户本身对检修和运维就有很高的要求，在产品采购的环节就会把这块纳入考虑。海外市场需要做到及时响应，我们还是需要搭建当地的服务团队来开展相关工作，需要做到及时响应。

　　MR在每一个市场它都有足够的保有量，只靠检修和服务这块的收入就可以支持布局团队。但我们现在不行，沉淀和积累有差距，所以这一块之前开拓的慢一些，这几年实际在包括巴西、俄罗斯、土耳其、美国等地布局代工厂或者组建当地团队，采纳当地人员，主要看哪一个市场的集中程度高和设备保有量基础高。

　　今年我们的核心布局是在东南亚，因为东南亚地区是我国一带一路的发展区域，而且像国内青山等大型规模化企业也在东南亚投资，这块市场的需求是很大的，而且东南亚属于人口密集，基础设施建设薄弱的区域，所以我们认为未来东南亚整体的发展趋势也会非常好。

　　华明也已经在新加坡成立了一个子公司，未来可能今年和明年的重点就是在新加坡去布局本地化的团队。海外市场销售规模的增长，一定是和我们海外服务能力的增长是息息相关的。

　　答：整体来看网内客户和网外用户的产品差异并不大，因为我们目前500千伏以上产品还没有形成规模销售，产品的分类非常分散，无论是哪一类用户在选择产品的时候都会综合考虑适用性和成本，平均下来整体毛利率差异不大，主要还是和具体不同的场景需求，和用户关系不大。

　　答：前一段时间看到国网的招标数据，22年第一次和第二次的招标数量同比往年都有明显的增长，第三次刚招标完成，容量似乎也有翻倍，上半年的招标容量已经接近去年全年的量，但是从招标到变压器再到给公司下订单需要有一个时间差，具体可能要到三季度才比较清晰。

　　当然从上半年招标数来看增长是比较快的，但是下半年是否会有平衡现在无法确定，近期也看到国网稳定经济的具体计划，今年总投五千亿左右，比去年投资额增长不大，所以下半年会不会减少招标量，现在没办法具体判断。现在位于一个新五年计划的开端，历史上看每个五年计划的前两年都是规模增速比较快的。

　　答：网外用户单独再分类我们确实没有具体去统计，整体呈现很分散的状态。很多时候要根据客户的名字去判断所属行业比较难，也不一定很准确；但是整体上网外客户哪一部分的增量比较突出，还是可以看到，去年主要就是硅原料企业、新能源汽车的上游，还有一些化工企业，这几类前两年增速是特别快的，而且从目前来看今年也维持了这种增长的态势;

　　华明电力装备股份有限公司是一家高新技术企业，公司主要从事于变压器有载分接开关和数控设备的研发、生产、销售以及电力工程和其他工程业务。 公司先后荣获:2006-2007影响中国-中国机电行业影响力企业100强、2006山东省机械行业十大自主创新品牌称号、2006年国家统计局、中国行业企业信息发布中心列为2005年度全国钢结构数控专用设备制造业自主创新能力行业十强、2006年铁塔加工成套数控加工设备获济南高新600807）区创新产品二等奖、2006年钢结构数控成套钻孔设备获济南市高新区创新产品三等奖、2006年钢结构桥梁成套数控加工设备列为国家级火炬计划项目、2005年山东省成长型中小企业称号、2005年中国行业企业信息发布中心发布的2005年度全国100个工业重点行业效益10佳、2005年H型钢构件数控加工生产线获济南市科学技术二等奖、2005年数控型钢联合生产线获济南市市中区科学技术一等奖、2005年汽车纵梁数控加工生产线列为国家级火炬计划项目、2004年济南市全市诚信守法企业称号、2004年铁塔加工成套数控设备列为国家级火炬计划项目、2003年山东省优秀民营科技企业称号、2003年自控行程数控锅筒钻床列为国家级火炬计划项目、2003年建筑钢结构成套数控加工设备列为国家重点新产品项目。

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